스타트업 멘토링

 

 

이 세계에서 성공하지 못했다면 아마 노숙자가 되었을 것이다. 내가 의지할 수 있는 것은 아무것도 남겨 두지 않았다. - 숀 웨이언스(영화배우)

 

<부의 추월차선>이나 <Hard things about hard things>처럼 나에게 강렬한 인상을 주지는 못했다. 저자 스스로는 자신이 페이스북 창업자나 페이팔 창업자만큼이나 유명한 사람이라고 생각하는 듯하다. 그러나 나는 이 저자의 사업 중 어떤 것도 알지 못했다. 스스로가 위대한 기업가가 아니면서 위대한 기업가라고 생각하며 이 책을 돈을 벌기 위해 쓴것 같은 느낌이었다. 아주 나쁘지는 않았지만, 그렇게 좋지도 않았다. 마치 여러 격언들을 모아 놓은 책 같았다. 책 전체를 관통하는 하나의 주제가 없었다.

 

 

시대 변화에 대처하는 전략

-       각자의 사업 방식이 일 년 혹은 길어야 이 년이 지나면 쓸모 없어질 것이라는 전제하에 움직인다. 앞으로 시장이 어떻게 변화할지를 예상하고 어디에 투자할지를 결정하기 위해, 두 달에 한 번 회의를 개최하여 사업 시스템과 과정을 평가한다. 이 평가는 신기술의 등장과 시장 판로의 변화 같은 잠재적인 혼란을 확인하고 이에 적응할 수 있도록 해준다.

 

생각을 실천으로 만드는 법

1)     Speed: 빠르게 변하는 세상에서는 조직은 속도가 중요하다. 따라서 시장 진입에 소요되는 시간을 줄이는 데 집중해야 한다. 그래야 시장을 선점하여 다른 사람보다 먼저 고객에게 다가갈 수 있다.

2)     Team: 조직의 활력은 성공에 굉장히 중요한 부분.

3)     Saving: 신생 기업은 자원을 절약해야 한다. 대부분의 신생 기업은 비용 문제 때문에 생각을 실천에 옮기지 못하는 경우가 많다. 그러므로 자원을 잘 활용하는 것은 기업에 엄청난 이점이다.

 

표면적인 경쟁자과 잠재적 경쟁자를 파악하기

-       기업가로서 해야 할 일은 가장 위협적인 경쟁 상대를 찾아 평가하는 일이다. 신생 기업이 경쟁 상대를 분석하면서 저지르기 쉬운 잘못은 대체재를 간과하는 것이다. 예를 들어 비디오 대여 체인점은 Netflix의 위협을 제대로 평가하지 못해서 망했다.

-       당신은 미래의 투자자에게 ‘경쟁 상태가 전혀 없다’는 말을 결코 해서는 안 된다. 오히려 경쟁 상대를 적극적으로 소개하고 치열한 경쟁이 일어날 것을 예측하고 있어라. 더욱이 대체재를 생산하는 경쟁 기업의 위협을 인지하고 그에 대비해야 한다.

 

추가

-       원하는 것이 있으면 무조건 요구하라. 요구하는 것을 두려워하면 너무 많은 것을 놓칠 것이다.

-       기업가라면 사업 시작과 동시에 출구 전략을 가지고 있어야 한다. 그래야 회사 매각 여부를 현명하게 판단할 수 있다.

-       기업가는 최고의 지성인과 많은 시간을 보내야 한다. 이는 기업가뿐 아니라 성공을 위해 노력하는 모든 사람에게 적용된다. 자신이 가장 똑똑한 사람이 되고 싶다고 해서 직원을 모두 자신보다 멍청한 사람으로 뽑는다면, 회사는 망할 것이다.

-       훌륭한 사무실에 목메지 말라. 훌륭한 조직이 먼저이다. 사무 공간에 들어가는 돈을 절약해 수익률 높은 사업에 투자하라.

-       일에 몰입할 수 있는 편안한 복장을 하라. 당신을 복장으로만 평가하는 사람은 신경 쓰지 마라.

-       정규교육이 성공을 보장하는 것은 아니다. 배움을 위해서 학교에 가야만 하는 것은 아니지만, 기업가가 되고 싶다면 배움을 게을리 해서는 안 된다.

 

직원 관리

갈등은 때로 잘못된 기대에서 비롯된다. 직원에게 원하는 기대치를 분명하게 언급하고, 직원의 수행을 평가하라. 처음부터 직원에게 분명한 기대치를 심어주어라.  

 

이익을 창출하는 Marketing

-       제품 개발과 판매에 모두 신경을 써라. 어떤 기업가들은 (특히 기술자) 제품 개발에만 신경을 쓴다. 그러나 수요가 없는 제품이나 서비스는 쓸모가 없다. 고객의 수요에 먼저 집중하라. 그리고 고객에게 가장 좋은 제품/서비스를 제공하기 위해 노력하라. 고객이 바로 당신의 사장이다.

-       영업: 사람들이 꼭 논리적인 이유만으로 구매하는 것은 아니다. 가끔은 판매 직원이 마음에 들어서 구매하기도 한다. 예비 고객에 대해 충분히 조사하여 그가 원하는 사람을 보내라. 기업가는 고객의 의식을 개혁하는 사람이 아니다. 기업가는 무엇이 고객의 마음을 움직이는 지 알아내고 그에 맞춰 행동하는 사람이다. 마찬가지로, 어떤 발표를 하거나 거래를 할 때 CEO가 항상 적임자인 것은 아니다. 그 자리에 가장 적합한 사람을 내세워라.

-       Networking: 모임에 나갔을 때 스스로에 대해서만 떠들지 마라. 오히려 상대방을 위해 자신이 무엇을 해 줄 수 있는지를 물어보라. 행사에 참석해서 겉치레만 신경 쓰는 일은 시간 낭비다. 사람들에게 헌신적인 태도를 보여주어 그들에게 신뢰를 얻어라. 예) 당신 회사에 가장 바람직한 고객은 어떤 사람인가요? 당신 회사의 발전에 제가 도와드릴 게 있나요?

-       상대방 회사의 최종 결정자가 누구인지를 명확히 파악하라. 그렇지 않으면 결정권이 없는 사람을 설득하느라 시간과 돈을 낭비할 것이다. 물론 당신과 최종적인 의사 결정자 사이에 있는 사람들을 무시하라는 말을 아니다. 의사 결정에 관여된 모든 사람을 최대한 존중하며 신중하게 대하라. 예) 최종 결정을 하시는 분이 누구십니까? 최종 결정을 하는데 당신 말고 어떤 사람들의 의견이 더 필요합니까?

-       잠재 고객과 통화할 때는 중요하지 않은 사항들로 시간을 낭비해서는 안 된다. 예비 고객에 대해 열심히 조사하고 공부해서 그들의 신뢰를 얻어야 한다. 판매 성공 가능성은 철저한 준비에 달려 있다.